“İNŞAATTA SÜRDÜRÜLEBİLİR BAŞARININ SESSİZ ORTAĞI: GÜVEN”

İş dünyasında sermaye denildiğinde ilk akla gelenler belli: Nakit, arsa, makine parkı ve insan kaynağı. Oysa özellikle inşaat ve gayrimenkul geliştirme sektöründe bu kalemlerin hepsini doğrudan etkileyen ama bilançoda ayrı bir satır olarak yer almayan bir başka sermaye daha var: Güven. Güven çoğu zaman soyut bir kavram gibi algılanır. Ancak iş dünyası açısından bakıldığında, güven son derece ölçülebilir bir ekonomik değere sahip. Satış hızını artırır, finansman maliyetini düşürür, ortaklık kapılarını açar ve kriz dönemlerinde firmayı ayakta tutan en önemli dayanaklardan biri haline gelir.

AYNI ÜRÜN, FARKLI SONUÇ

Aynı şehirde, benzer lokasyonlarda, benzer metrekarelerde geliştirilen iki konut projesinin çok farklı ticari sonuç doğurması sektörde sıkça karşılaşılan bir durum. Bir proje, lansmandan kısa süre sonra ön satışlarla yol alırken, diğeri fiyat indirimi ve kampanyalarla bile beklenen ilgiyi göremeyebilir. Bu farkın nedeni çoğu zaman projelerin fiziksel özellikleri değil. Asıl belirleyici olan, piyasada firmanın nasıl algılandığı. İş dünyası bunu basitçe şöyle tanımlar: Algılanan risk. Alıcı açısından güven, riskin azalması anlamına gelir. Risk azaldıkça karar süresi kısalır. Karar süresi kısaldıkça satış hızı artar. Satış hızının artması ise doğrudan nakit akışı, dolaylı olarak da kârlılık demek.

GÜVEN, EN UCUZ FİNANSMAN ARACI

Finansman maliyetlerinin yüksek olduğu dönemlerde, güvenilir firmaların rekabet avantajı çok daha görünür hale gelir. Güven, bankalar için kredi riskini düşüren, arsa sahipleri için projeye ortak olma cesaretini artıran, yatırımcılar için belirsizliği azaltan bir etken olarak görülür. Ön satış yapabilen bir firma yalnızca pazarlama başarısı elde etmez. Aynı zamanda piyasadan daha düşük maliyetle finansman sağlar. Bu açıdan bakıldığında güven, faizi olmayan bir kredi gibi. İş dünyasında güçlü ilişkilerin çoğu rakamlarla başlar ama güvenle devam eder. İlk projede elde edilen kâr geçici, güven sayesinde kurulan ilişkiler ise kalıcıdır.

TESLİM SONRASI SÜREÇ: GERÇEK SINAV

Birçok firma için satış, sürecin sonu olarak görülür. Oysa ticari hafıza açısından bakıldığında, satış sadece bir eşik. Asıl değerlendirme, teslimden sonra başlar. Teslim sonrası süreçte ulaşılabilir olmak, küçük sorunlara hızlı çözüm üretmek ve şeffaf iletişim kurmak doğrudan marka değerine katkı sağlar. İş dünyasında en güçlü referans, reklamlardan değil, daha önce aynı firmayla iş yapan kişi ve kurumlardan gelir. Bir projenin kullanıcıları, farkında olmadan firmanın satış ekibine dönüşür. Olumlu deneyimler, yeni alıcıları, yeni ortakları ve yeni arsaları beraberinde getirir. Olumsuz deneyimler ise en pahalı reklam kampanyalarının bile silemeyeceği bir iz bırakır.

SÖZLEŞME KÜLTÜRÜ VE KURUMSALLIK

İş dünyası için güvenin en somut göstergelerinden biri sözleşme dili. Açık, anlaşılır ve net sözleşmeler yalnızca hukuki riskleri azaltmaz, ticari ilişkiyi de hızlandırır. Belirsiz teslim tarihleri, muğlak teknik tanımlar ve ucu açık yükümlülükler karşı tarafta her zaman bir pazarlık alanı yaratır. Bu da genellikle fiyatı aşağı çeker. Buna karşılık netlik, güven yaratır ve değeri yukarı taşır. Kurumsallık, büyük ölçekli firmalara özgü bir ayrıcalık değil. Orta ölçekli ve hatta küçük firmalar için de kurumsal davranış piyasada ayrışmanın en etkili yollarından biri.

Değerli okuyucumuz,

Bu haberin detayını Business Türkiye dergisinde bulabilirsiniz.